“实在抱歉，想尽调请先打1000w”

昨日，一张官网截图在不少群里快速传阅，引发了广泛讨论。总的来说，是深圳一家XX技术公司的创始人要融资，并搞了个“投资人认证机制”，在官网“投资关系”页面附了一份面向投资人的告知声明，脱敏版的截图如下：

简单梳理要点如下：

【资料图】

第一，当下尽调只是走过场，最好用上轮的尽调报告；

第二，1亿融资额不低，没实力的机构别来聊了；

第三，我想尽快搞定融资，非要尽调，先付1000w。

这番话很有意味。

首先，这位创始人的语气很客气，还是那种“用谦卑的语气把横话都说了”的客气法儿。

他开出了“想尽调先打1000万”的条件，却描述为“小小的、内心非常过意不去的过分请求”；知道可能引起投资人不适，也恳切表达了歉意；虽然叫停了新一轮尽调，但只要“彩礼”到位，公司将“不遗余力”支持资方开展工作。

坦白讲，这位创始人的表达能力确实强，也了解市场行情，他的每个决定都有理有据，看上去似乎无可反驳，甚至还周到的替资方做好了心理建设。

创始人知道大多数机构账上没什么钱，但只归因到“募资难的环境”；知道大多数资方是过来白嫖项目拿信息的，却只点到“没有结果的谈判是在浪费时间”；知道这么做会得罪不少机构，尤其“没有实力的机构”，但公司“真的找不出更合适的方法”；知道先付1000万这事难办，于是告诉机构，赚钱比面子重要。

短短百字，该说的，想说的，都说了。

虽说姿态放得很低，但把话语权用到了极致。一次股权交易，投融博弈本来总有强势方和弱势方，这位老板把势能用到了头儿。当然，严格来说，一位创始人的时间，精力，意愿，都是可以换算成钱的东西，但更多时候是作为隐性成本，而这份声明的意思，是连前期深入交流的成本，都要先算成钱，拿到手。

另外，个人觉得这个作风特别“深圳”，先说明，没有冒犯任何人的意思——但确实务实极了，我还真想象不到一个北京的老板能在谈判前把话说到这份儿上。

这份务实还体现了其他环节，浏览官网“投资关系”页面发现，不仅银行账号、咨询方式、尽调报告都一并放了上去，获取报告还需账号密码登录，把融资操作给“数字化”了。

或是随着事件发酵引发了争议，创始人昨晚发了一条朋友圈做了番澄清，除了一贯礼貌低姿态，强调了这么做的无奈、歉意和感谢，顺便还分享了下“要与世界巨头竞争”的愿景，并表示不会删除官网信息，规则依然如此。

不过官网声明还是在末尾加了句“如果投资人在尽调过程发现结论与我司描述任何不符，我司退还双倍保证金”，强调了公司的信息诚信，却暂未明说如果机构尽调完没“闪婚”，1000万“彩礼”该如何处置。

通常而言，投资机构的供给情况，决定了融资的强势与否。风险投资在中国这些年，话语权也经历了从资金端到资产端，尤其是优质资产端的流转。

那么今天探讨的这家企业，试图改变规则的筹码是什么？

根据官方信息，这家企业的业务，按其自己的描述是：是一家存储产品，闪存芯片及测试、军用计算机服务商。现已将业务拓展至全球企业，已完成三轮融资。

根据相关资料，存储是半导体产业支柱之一，闪存作为主要产品，占据了这一市场小半壁江山。闪存在国内属于典型的卡脖子赛道，2017年之前，中国自主生产闪存仍是空白，直至近几年才开始迅速崛起。

但我一连问了几位投资人，都表示仅凭现有信息，“无法明确判断公司质地和投资价值”“看不出有啥特点”“收入好像还行”。半导体赛道虽火，但今年相关投资在整体降温，芯片材料上游产业链相对更受欢迎。所以只能说，“国产替代”确实存在想象，闪存赛道近期也生出了一些触底反弹之势，但就本文讨论的公司而言，核心关注点还是来自1000万尽调门槛吊足的胃口。

在投资行业，尽调本是最普遍性的操作，包括行业研究、商业尽调、财务尽调、法务尽调等多个环节，流程虽系统冗长，却是必不可少防范风险的过程。GP拿着LP的钱，需要严肃履行义务，勤勉尽责，平衡收益和风险的天平。

我的同事张楠老师在《VC假装做尽调的艺术》一文曾写到，通常而言，沿用前续尽调报告的情况是，一些机构没有尽调资源和专业判断能力，或与前续领投机构有深度绑定或其他信任机制。如果有独立尽调的条件和能力，却不落实尽调，则可能存在利益输送或某种“抱团取暖”。

显然，我们探讨的案例不属于上述任何情况。尽管近年常出现抢份额激烈，以至于跟投无权尽调的情况，但以1000万的高门槛和“闪婚”的诉求，是单方面、一视同仁地把尽调变成一件高不可攀的事项。

这位创始人的做法，有点重塑规则的意思——即便以前风险投资的规则里，基本没有尽调前付费这一项。不过现在加上，也不是不行。

作为市场里的观察者，我十分理解创始人的处境。科技投资时代，比以往任何时候都考验投资人的行业知识和产业理解，沟通门槛本身就高，创始人时间宝贵，匀不出那么多时间给外行投资人做科普。

另外，我同事张俊雯老师在《机构虽小，账上有钱》一文曾分析到，随着投资主线的转移和资金话语权的更迭，现在的一级市场不论赛道、资金、参与方正在趋于高度分散，全新的参与方层出不穷，数量庞大。

对于投资机构的挑战在于，赛道变小回报变低，赚钱更辛苦；大钱条框多，小钱太分散，拿钱也更辛苦。对于创业公司而言，有大体量出资能力的机构变少，就需面对四面八方、来路不同、需求各异的大小资方。这意味着海量巨大的沟通成本。

该公司尚无专职负责募资的人员，大概也没有聘请FA。讲究实干的创始人基于现有条件，做一番融资流程的创新，最大程度筛选掉不符条件的资方，提高一些效率，这完全可以理解。

只是，这里仍有两层问题。

第一个，这位创始人不聪明。我不知道这番操作是不是背后还有PR诉求，但就交易来说，这种声明，等于是公开把绝大多数投资方往外推。本来GP和LP之间的关系处理就越来越难，你现在公开要求投资人“要么放弃尽调，要么付钱尽调”，如果真有哪家机构投了，是否可以认为他们一定二者里选了其一？那么，放弃尽调，先付钱再尽调，这哪一项不是在向LP证明基金管理人的不负责任和业余？

第二个层面的问题是趋势性的。

这就是这几年一个潜在的、但持续进行的变化：既有的游戏规则在坍塌。例如，GP募资的时候，要求先写一篇小作文，阐述项目理解和机构优势的，甚至经常遇到LP提出大量附加条款、前期条件，其中可能包括私人、私利的要求。我听同事还讲过这样一件事：一家人民币PA来吐槽，某地母基金的代理机构对GP合伙人提出条件是，“先来当地银行开个理财账户”。

但问题在于，这些例子，包括今天谈到的付钱尽调，说好听点是重塑规则，说难听点其实只是破坏规则，今天市场上新增的大部分压力、负担，指向的都是GP，都是由投资人这个群体买单，这显然不是正向的信号，一个市场的起伏波动是由所有参与方共同推动的结果，而投资人在其中承担的责任，是不是过于大了？

另外，当下LP和GP，GP和企业，甚至企业和供应商，同行之间，同事之间的合作难度都在加大。在规则重建的过程中，却只能看见有人做加法，提出更多条件，人为地制造困难，令交易、合作的难度提升。我记得前阵子投中发稿讲过：上次开募资闭门会，一位产业LP提出疑问——诸位政府LP、金融机构LP各有各的诉求，各有各的附加条款，我作为产业LP不多提点条件出来，不是吃亏了吗？

当然必须承认，搞“投资人认证”，发这份声明，这位创始人有权利这么做，更何况，他从始至终都在话语上保持着谦逊的态度，不断强调“非常抱歉、过意不去”，但我想说的是，非常抱歉，今年大家都很难，但您也并没有作出好的示范。

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