天天快播：探访第133届广交会：新能源车企加速出海东南亚，但成交转换率“冰火两重天”

界面新闻记者 | 张熹珑

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新能源产品一直是外贸“优等生”。

在第133届广交会上，新能源及智能网联汽车展区也被布置成专门的出口展，大部分展位的品牌名称、产品介绍、宣传单张以及名片都以英文呈现。除了常见的电动汽车、电动卡车，还有新能源拖拉机、氢燃料大巴、纯电卡丁车等垂直产品。

转型新能源并将海外市场作为第二增长曲线是传统车企心照不宣的策略。例如五菱汽车带来刚下线两周的新款“缤果”车型，开启全球询盘；潍柴新能源展出的新能源轻卡车计划在5月面市，把目标市场首先设在东南亚、北非和南美。

海关总署数据显示，一季度我国电动载人汽车、锂电池、太阳能电池“新三样”产品合计出口增长66.9%，同比增量超过1000亿元。

不过，由于产品属性和用户领域的不同，新能源车辆的成交意向在广交会上呈现“冰火两重天”的景象。商用的轿车、卡车已揽获大批意向订单，而专用的客车、垃圾车相对“无人问津”。

东南亚、非洲客商显著增加

无可置疑，亚非拉地区已成为我国的新兴市场。一季度，我国对东盟、拉丁美洲和非洲进出口分别增长16.1%、11.7%、14.1%。

东风风行展位负责人张云（化名）在广交会上亦感受到了这一点：“很明显的是非洲客人多了很多。另外，南亚、南美地区的客商也显著增加。”这一展位也请了专门的直播团队面向全球进行线上直播，一位南美裔的直播员工用流利的英文介绍其纯电动汽车“风行雷霆”。

张云用一个单行笔记本专门钉起询盘客人名片并记录相关信息，这个本子已经用了过半。不过针对具体的意向数量还未进行统计。

同样来自广西柳州的还有“国货之光”五菱汽车。

“根据前两天统计出来的数据，已经有来自77个国家、142个客户进行询盘。”五菱汽车业务员杨威（化名）告诉界面新闻，客人主要来自东南亚、欧洲、中东和南美洲。

4月16日，五菱汽车签下广交会期间的首两个订单，包括一位缅甸经销商和一位多米尼加客户，“是之前谈了很久、完全确定下来后，才邀请到现场签约。”两个订单都包括新款车型缤果。“目前属于刚刚开始，订单量不大，一般都是样车，看看效果后续再跟进。”杨威说。

2020年起，五菱汽车开始快速发展新能源产品。杨威表示，截至2022年，公司新能源车和燃油车的营收占比达到了6：4，接下来也将主要面向海外做新能源整车销售。

五菱汽车在地图上标记出询盘客人国家和地区 拍摄：张熹珑

东盟、南美、北非成为目标市场

在商用车领域，新能源卡车展位也相对火热。首次参展的潍柴新能源展出了新能源轻卡，业务员廖彤（化名）介绍道，目前意向客户集中在新加坡、泰国、乌兹别克斯坦和哥伦比亚等国。

展会的前三天，每天能接到20-30家意向客户，海外的客人占了4/5，其中意向比较强烈的有一半左右，“有的想在自己国家建立经销渠道，有的是私人用车。”

这些市场都有一定的共性，如相关的政策导向或基建需求。例如正在建设Neom新城的沙特，基建需求上升很快，带动了卡车的成交量；而哥伦比亚客户对纯电车型非常感兴趣，也源于当地国家有相应政策补贴。

另一个因素在于，这些地区的制造业还没够到一定门槛：“例如一些冷藏车型，有些国家无法完成货箱上装需求，需要我们供应。”这也是为什么印度询盘客人较少——其生产技术更强，具备相当的供应能力。

新能源及智能网联汽车展区现场 拍摄：张熹珑

直至去年年底，潍柴新能源才成立了海外事业部门，出海是公司今年的大方向：“今年出海目标是2000至3000辆，目标地区主要是南美、东南亚、中亚和北非。”

东南亚、南美等地区成为撬开海外市场的支点，一个重要原因在于其出口门槛低、认证周期相对较短。

不管是轿车还是卡车，不少企业尚未达到欧美门槛。在五菱汽车展位，欧洲客人问得最多的是有没有欧盟认证，而杨威只能给出的回答是“工程团队还在研究分析如何达到欧洲国家的电动车法规标准，然后再申请相关认证”。

专用车展位：主要来做宣传

人流接连不断的商用车展位附近，专用车展位显得比较安静。

例如盈峰环境展出的电动垃圾车，目前还没收获意向客户。

“我们主要还是做一个宣传，毕竟电动垃圾车属于小众产品。这种车不会直接成交，了解后还要考虑到它的功能性。”该展位负责人表示。

另一个专用车展位中通客车的展品是电动小巴和氢燃料大巴。中通客车亚洲大区销售经理崔言书告诉记者，前三天询盘的人有几百个，“就是简单的问，问一下看一下，真的有意向还是少数，大概有十几人。”

整车行业中，如果说新能源轿车偏向“快消品”，那么垃圾车、大巴等则是“耐用品”。“这个行业还是很慢的，后期沟通技术配置也要1个月。”崔言书说。

从价格上也决定了两者成交的速度——场内最便宜的新能源轿车为6万元人民币左右，而氢燃料大巴开价超过300万元人民币、电动垃圾车接近70万元人民币。

“要达到客人的目标价会有点难。”崔言书提到，现时新能源客车的订单来源还是以政府为主，“政府是大项目的来源，我们在各地也有代理商，后续也会去菲律宾等地参加展会拓展渠道。”

一位境外客商参观农用新能源产品 拍摄：张熹珑

“会去更多专业展寻找机会”

也有更细分的领域暂时没找到目标客户，例如亿泰克电动车，这一展位红色外观的纯电卡丁车显得比较新颖，“不少个人用户觉得很好玩，但是聊着聊着会觉得买回去也不知道在哪用，没地方开。”公司项目总监齐灿告诉记者。

根据规划，电动卡丁车的用户是赛车俱乐部运营方，但目前还没找到这一群体。意向客户只有一位“中东的土豪，他准备把他们家院子改造一下”，以及两个哈萨克斯坦和泰国的客户，订单量有50至60台车，“这两位有意向建赛车场，这一订购量属于赛场的起步数量。”

当下卡丁车的国内市场仍属于空白期，齐灿希望找到出口的渠道。由于转化率很低，他预备未来去慕尼黑参加专门的体育用品和赛车展进一步拓宽。

对比而言，另一主营产品纯电高夫球场车收获了不少询盘客户，“大部分是澳洲、中东、欧洲的，平均每天有5个意向客户，成交的可能性在70%-80%。”

不过，高尔夫球车的主要市场——美国，这一区域的客人很少。

齐灿认为，专业展览的效果或许更佳。2020年以前，他是美国PGA高尔夫行业展的常客，这一展会的客户群体更精准，“意向数量明显更高，有30%客人会谈得非常深入，基本上把报价、售后细节、产品细节都讲到了。而广交会可能是10%左右。”

“不过，广交会的客流大，对整个品牌传播还是有好处的，尤其现在我们也在做多元化。”随着美国竞品产能的恢复，这一市场的不确定性也增加了。齐灿希望能在各个国家拓展更多的经销商渠道分散风险，“包括打开东南亚、南美的市场。”

“今年的海外销售目标是30%的增长。先来广交会看看情形，6月会去迪拜汽配展，如果效果好会考虑在12月参加巴西汽配展。”齐灿说。

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